决策主力记者：李娜 决策主力编纂：叶峰

2019年，券商行业代销金融产品净收入与投资咨询业务净收入之和，仅占代办代理买卖证券业务净收入 含席位租赁 的11.5%。

上述数据无疑表白券商产业打点行业，仍有很大潜力。无论是对客户的分层、重构APP底层架构及无数次迭代晋级、每年的8.18理财节流动等都彰显出券商向产业打点转型的努力。

7家券商拿到基金投顾试点资格，也被视为券商向产业打点转型的助力。多部门结合上阵，基金投顾也是对券商高效协同性的再次查验。而据理解，停顿较快的券商已完成相关部门的实地场检，正在期待相关许诺，离正式成长基金投顾业务已为时不远。

对于券商而言，基金投顾采纳的战略，投顾的专业性、业绩查核机制等等都是无奈回避的关键性问题。

先期总部控制再局部放权

“每家券商都有本人差异的计谋，最后各家在基金投顾的思路上必定是有差另外。”一位券商产业打点人士暗示。

不妨事先看一下，已获批券商对基金投顾战略的想法：

谈依靠科技平台力量动员业务开展的华泰证券(601688)，此前曾暗示，将为客户提供从投资建议、交易执行到账户跟踪的一体化投资参谋效劳，合理设想基金投顾业务收费形式，并优化投顾人员查核机制，完善投顾效劳评价体系，促进客户满意度、投顾效劳质量独特提升。

中信建投(601066)证券方案将依据客户投资需求为客户提供专属投资计划，通过上百种业绩影响因子并联结现场调研，提供精选基金组合，积极引导客户恒久投资。

领有营业网点最多的银河证券，已设立由产业打点总部、基金钻研中心、法律合规总部、风险打点总部等多部门组成的基金投资参谋业务投资决策委员会，片面负责基金投资参谋相关各项业务，以识别与防备利益辩论。

申万宏源(000166)则在零售客户事业下属创立了专门基金投顾业务的部门，负责投顾的投资、交易、业务推广和客户效劳。

地处江浙地区的国联证券，倚靠对客户停止整体的投资画像，设想定制化的组合产品，成长基金投顾试点业务的差别化、区域化劣势。

国泰君安(601211)证券着重强调，依托目前在相关IT系统资源和研发才华上的充沛储蓄，已建设起一整套资产配置、组合计谋与产品打点的系统平台，可实现规模化的效劳供给，本性化的千人千面，从而大幅提升客户专属效劳体验，为买方投顾时代的到来做足筹备。

“差异的计谋，主要是因为每家券商本身的客户构造和资产规模、投研才华、获客才华、区为劣势等一系列差异的要素禀赋所决定的。”沪上某券商人士暗示。

“实际上，券商之前多少对基金投顾业务做了一些筹备。岂论采纳怎样的计谋，券商初期的打法都是先由总部控制产品，分支机构做详细展业。第二个阶段则是有才华的券商会将投顾产品的建立下放到有适宜的分支机构。其实券商总部所能做的事情是相当准化、普适的。真正的业务是投顾深刻到客户层面，和客户深刻沟通，理解客户需求，设想合乎出客户的需求组合设想，只是目前才刚初步还做不到，但是一定。”某券商产业打点部高层人士暗示。

线上和线下一体化

买方投顾业务的核心则是代客理财，而非过去的销售产品。

而海外基金投顾主流形式主要有四种：私人银行的高端定制投顾形式、大型投行的综合性投顾形式、智能投顾形式和第三方投顾平台形式：以嘉信理财和Asset Mark为代表，不间接提供投资参谋效劳，而将其外包，最好的股票配资网，向理财参谋收费。

海外机构近年来的趋势在于线上投顾和线下投顾相联结。例如，原以富有人群为主要目的的瑞银集团、摩根士丹利等投行也初步推出瑞银打点投资组合方案、机器人参谋业务；而正本以群众群体为主要受众的Betterment也初步涉足精英群体，推出了线上投顾和线下投顾相联结的高端效劳。

实际来看，投顾业务形式主要两种。第一种，可以视为溢价收费，就是企业主要通过本身强大的合作力，进而吸引超高净值客户及中高端人群，从而收取高额费用为赔偿提供优异效劳；另一种形式下，就是性价比计谋，机构主要通过降低老本、简化流程从而以低价格和低门槛吸引中低端出产者，也就是常说的长尾客户。

从过往来看，券商早已对本人客户实现了分层打点。“线上+线下一体化结合展业或也成为国内头部金融机构趋势。从客群根底来看，券商的客户群体较为综合，零售客户、高净值客户、机构客户均有优良客户根底。从资源禀赋来看，头部券商的比较劣势集中体如今投研实力、信息技术研发投入和线下投顾团队专业才华，兼具效劳普通零售客户以及高净值客户的才华。公司将依托线上科技平台与线下投顾团队相联结成长客户效劳。”国泰君安(601211)证券相关人士暗示。

投与顾：顾更重要

“基金投顾这个事情，不是说你有个APP，有个好产品就能搞胜利的，51配资，这些都是辅助技能花样。以前很多机构也做了很多APP，推出了不少智能投顾形式，但效果并没到达预期。在我看来，基金投顾中重要的不是投而是顾，是良好的投资参谋让客户真正蒙受这种投资理念，后面才会有跟进，基金投顾威力开展起来。” 券商产业打点部高层人士暗示。

基金投顾业务试点的推出对一线投顾人员的客户效劳环节造成了宏大挑战。挑战一方面在于专业性要求的提升，投资参谋必要向客户分析组合计谋的构建逻辑、组合及基金产品的风险收益特征、组合业绩剖析、潜在投资时机和风险等；另一方面在于定制化效劳规模的爆发式增长，上述专业效劳均须针对选择了差异组合计谋、以及差异时点入场的客户千人千面定制。

进步投顾人员在基金专业才华市场长期战。简略看一下国外券商等机构对基金投顾人士的培训：美林证券投顾团队每年招收相当数量的新人停止培训，而且要求三年内客户资产量到达3000万美圆威力获得理财参谋的资格，之后每年还要蒙受至少两次、每次3-5天的培训。瑞银集团推出了为期24个月的产业结构助理方案 WPA ，该方案旨在为新人提供成为瑞银财务参谋所需的常识和技能。在该方案的每个阶段，将向产业结构专家进修，与行业中的一些顶级财务参谋竞争，并造就成为胜利产业打点人所需的技能。除了严格的专有培训外，还将在方案期间寻求并取得公认的产业打点参谋 AWMA 和CFP指示。

据理解，面对新挑战，总部与分支机构更为严密地协同协作至关重要。总部层面，针对基金投顾业务，国泰君安(601211)打造了一整套高质量的前中靠山系统平台，可以实现规模化地效劳供给，本性化的千人千面。同时，期货配资网，建设规范化线下投顾人员展业流程，细化员工展业关键节点效劳要求。强大的总部投研平台撑持以及规范化的线上线下效劳流程将极大提升投顾效劳效能。

分支机构层面，在此前的业求理论中，国泰君安(601211)连续成长金融产品精品课程专项培训、总部现场综合实训以及全公司范围的多轮金融产品讲师选拔流动。一线投顾人员对于金融产品以及产品组合定制的了解把握具备较好根底。后续公司仍将连续推进线上+线下的体系化专业培训，目前总部已制作统一的基金投顾业务培训资料，陆续施行岗前培训、上岗测试以及进阶提升培训方案，实在担保投顾人员到达必备的专业本色。”

决策主力记者 李娜

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