文 李曙光
　　 　　2004年9月8日上海金茂大厦二楼宴会厅，奥克斯正举行一场新闻发布会，后面的背景板上有一句标语让人看得六神无主：“手机就当白菜卖，上市不到1000块。”
　　这场发布会颁布颁发奥克斯X88型号手机将以898元售卖，这间接击穿了有同样功能手机的底价，那时候的手机还是要用功能的多寡论优劣。
　　低价归低价，奥克斯并不想让用户认为本人的手机价格低，品质也不行。这样就失去了营销的效果。
　　发布会过后，奥克斯特意筹备了一场“行为秀”：一台奥克斯最新款的X28手机在金茂大厦二楼凌空坠落。
　　时任奥克斯集团通讯副总经理的郑雄伟上前将落在地上的手机捡起来，给上海永乐家电副总经理沈朱伟拨通了电话：“我是奥克斯手机郑雄伟，如今与你通话用的是我们从金茂大厦二楼扔下来的奥克斯手机。”

　　发布会后媒体都兴奋了，以《奥克斯上海金茂大厦扔手机》《奥克斯要血洗手机市场》为标题的文章普遍全国各大门户网站；奥克斯手机一天的销量顶过往一个月的量。
　　那时，奥克斯还是中国最会营销，最具话题性的企业之一，电力、空调、手机，地产、汽车，宁波商人郑坚江敏锐的独霸着时代的商业缝隙。董明珠还在和首富黄光裕掰本领——大厂商要和强势渠道商论一个是非。
　　只不过如今耿直的董阿姨，既蛮横又有实力，51配资网，从家电业到互联网界和谁当面都没吃过亏。
　　这两天，董阿姨又霸气脱手，格力电器举报奥克斯消费销售分歧格空调搞得满城风雨。
　　郑坚江看到格力的举报信必然有点恍惚，以前敢这么玩儿的只要奥克斯，如今风水轮流转，酿成了董阿姨。
　　01
　　奥克斯的低价逻辑
　　董阿姨说奥克斯的品质有问题，奥克斯说格力的人品有问题。
　　只不过商业上扯什么感情，奥克斯被动挨打，目前来看还是心虚的一方，言语间不说问题的关键和细致的应对法子，那边厢格力却8张MA政府检测呈文贴了出来，逼得奥克斯只能报警了。
　　这场战事无论后续如何，董阿姨的宗旨已经到达了——夏天到了，618来了，攥着钱正本要买奥克斯的用户，望着那8张密密麻麻瞅不懂的检测呈文，必然又捂住了钱袋子，思量着要质量还是要省钱。
　　这两家注定该是“仇家”。
　　董阿姨素来不相信低价有高质，但是郑坚江相信。

　　在黄光裕之前，郑坚江就是个价格屠夫。
　　奥克斯集团由郑坚江创设于1986 年，做电表办法制造起家，1994年才转型空调制造领域。
　　后来奥克斯集团成为横跨地产、家电、电力办法、医疗等 6 大领域的民营集团公司。
　　低价不停是奥克斯横闯江湖的杀手锏。
　　1987年正在承包乡办钟表零件厂的郑坚江发现一种电表塑料模型老本低，不变性也不错，但是没有电表工厂乐意消费，郑坚江就决定本人做整机，并将电表厂命名为“三星”。
　　暴富的契机出如今1999年，彼时政府电网农村改造方案实施，市场需求陡然猛增，郑坚江认为时机来了，在3个月的工夫里招工5000多人，电表月产能从80万只增多到200万只。
　　由此三星电表表示出的愈加低价和不变，在市场中脱颖而出。
　　尔后三星电表每年出货量到达1000万台以上，年营业额凌驾20亿元。
　　电表的胜利让郑坚江有了一个认知：规模消费和低价劣势，是商战中最好用的方式。
　　94年郑坚江在和一个空调零配件小老板闲聊时，得知零配件利润高达40%，这让恒久只要5%利润的郑坚江大为心动，即时决定进军空调业，建设奥克斯品牌。
　　只不过其时空调市场已经巨头林立，海尔、格力、春兰、美的，各个实力彪悍割据一方，从格局上来看，奥克斯做赢空调的时机并不大。
　　但是郑坚江抱定的信念很简略：你零配商就有40%的利润率，我只有10%即可。
　　奥克斯秉持着这个信念，默默在浙江蛰伏了6年。
　　2000年奥克斯正式进军全国空调市场，喊出“质量是爹，最好的股票配资网，价格是娘”这句颇有宁波农村色调的市场标语，第一次搅起了空调行业的价格战，奥克斯彼时就成为低价空调的代名词。
　　同行颇为看不起这个从宁波农村出来土里土气的家伙。
　　2002年4月，奥克斯干了一件让空调行业大跌眼镜的事件，让同行们几乎要跳起来骂娘。
　　在当年的空调旺季降临之前，奥克斯发布了一份名为《空调老本白皮书》的文件，对奥克斯一款1.5匹售价1880元的冷暖空调，停止具体的价格阐发：
　　消费老本为1378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元，而合作对手的同类产品售价高达3000到4000元。
　　这种自爆行业原形的做法引起了宏大的存眷，让奥克斯空调赚足了眼球。
　　自然也引来了同行的口诛笔伐，同行们认为郑坚江损人倒霉己。彼时美的负责人称，美的小1匹空调的老本价就在1700元以上，二线产品与一线品牌不在一个程度线上。
　　多年后，这种做法被雷军引用得手机领域，小米手机综合利润率不凌驾5%的答允和当年奥克斯极为类似。
　　不只仅是空调，郑坚江造汽车的时候也想用这种方式再搏一次。
　　2003年10月奥克斯收购沈阳双马，取得SUV汽车消费目录，2004年奥克斯推出“夏日风暴”流动，将上市不久的两款新车售价都下浮到7万元。
　　同时对于已经购置过这两款车的老车主停止差价赔偿，以后遇到同型号产品降价都可以同样享受差价赔偿。
　　奥克斯是汽车市场的无名之辈，但这种做法却得到了遍及的赞誉，而且出产者初步质疑汽车大厂们：为什么小厂奥克斯都能让汽车保值，赚了更多钱的大厂们却没有任何相似的答允？
　　只不过奥克斯在汽车领域搅动了一片浑水之后，并没有再掀起更大的风浪。
　　郑老板的低价计谋也不是每个领域都能适用。
　　02
　　宁波商人的赌性
　　郑坚江有一个实践：当一个财富合作加剧，从高利润到低利润开展时，正是财富格局停止从头划分的时候。价格降低会激发老苍生的出产。低价优异产品的市场需求十分大，这时政府会放开对这些行业的管制。
　　奥克斯在进入一个行业的时候每每厉害，躁急，在瞅准了时机之后便会果决的朝着既定的目的前进。
　　宁波商帮重规模，团结。很多企业摊子大，有上千亿的资产规模，但实际利润可能只要一、两个亿。
　　他们总要“干了再说”。
　　奥克斯其时在汽车上铺下80亿的摊子，但是却只要极少的银行贷款，这80亿中，奥克斯本人出资20亿，剩余的绝大局部资金出处竞争搭档以投资入股或获得区域独家销售代办代理权的方式得来。
　　郑坚江在宁波商帮中颇有影响力，团结的宁波商人亦信奉郑坚江的技能花样。

　　郑坚江
　　世纪之初的奥克斯多元化财富如火如荼，电子、地产、手机、医疗房地产并行开展，是中国商业一股知名的力量，而且极擅营销。
　　2004年10月12日，主流的报纸封面上赫然报导了一件事：“奥克斯状告信息财富部”。
　　这是个矛盾且略显疯狂的标题，一个民营企业要和主管部委较劲？
　　被监管者要质疑监管者？
　　事情源于2004 年整个上半年, 奥克斯三星挪动通信销售有限公司先后五次向信息财富部电信办法认证中心提脱手机进网许诺申请, 均遭回绝。
　　而后奥克斯转而停止起诉。根据《行政许诺法》状告国家信息财富部“行政不作为”。
　　奥克斯诉讼的缘由来自信息财富部1999年的5号文件。
　　该文件规定, 消费挪动通信产品必需由主管部门审批立项。
　　5号文件文件捆住了奥克斯等许多重生手机厂商的手脚, 而且毛病已现。
　　5号文件之后只要13家合资企业和17家国内企业取得牌照，许多手机厂商并不在此中，他们想要消费手机只能牌照靠着租赁。
　　那时候手机刚初步普及，“钱”景广大。
　　奥克斯将行业准入申请、消费根底成立、产品、技术研发、营销团队组建等工作同时推进, 希望这几项工作能顺利“会师” , 从而取得先发劣势。
　　这种“打擦边球”的风险决策方式, 合乎郑坚江的实践，手机市场成为他多元化的囊中之物，所以明目张胆赌一把也无不成。
　　只不过此次营销意味其实多过实际意义，数月之后，奥克斯就已经低调撤诉。
　　成就也很鲜亮，2005年2月19日，国家发改委便公告将挪动通讯产品由“审批制”改为“核准制”，3月底国家发改委公布了核准制下首批取得牌照的5家通信企业，奥克斯赫然在列。
　　这并不容易，能成缘于暗地里的契机。
　　彼时重生的手机企业，想尽法子将调整手机牌照审批制的提案时时的送入人大、政协等机构，中国刚参与WTO，有关部门也初步清理和打消与WTO相违犯的一些法案。
　　奥克斯这场引起宏大存眷的诉讼，加快了这项法案的落实。
　　奥克斯知道本人在钢丝上起舞，诉讼提交后，只是重复说明本人所处的窘境，只选派特定的发言人向特定的权威媒体公布。
　　双方都相互留有足够的面子，这个事件也成为奥克斯典范的营销案例之一。
　　但后来国产手机的市场占比连续衰弱，景色一时的夏新、TCL都顶不住强大的诺基亚、摩托罗拉，所有的国产厂商只能分食极为有限的市场蛋糕，奥克斯的手机业务仓皇在市场合作中裁减。
　　多元化的业务只剩下空调、电力、医疗等。
　　03
　　奥克斯的第二春
　　在手机没落，房地产和电力相继从奥克斯剥离，“回归主业”是奥克斯后来的开展战略，此时空调成了奥克斯最大的依仗。
　　只不过还没有比及空调行业从高利润到低利润，行业格局还没从头分配，董姐就初步忍不了奥克斯了。
　　这两年奥克斯尽管低调，却在空调业务上闷声发大财。空调收入不停在奥克斯的营业收入和毛利中占比濒临80%。
　　低价的奥克斯在电商平台如鱼得水，2016年起，缘于渠道补库存行情呈现 ，奥克斯的销量猛然暴增100%，尔后加速不见缓，到了2018年底已经跻身一线，在格力和美的之后，成为行业三名。
　　销售渠道方面，奥克斯空调电商渠道收入占比从2013年的 3.7%攀升至 2017年第三季度的55.5%，完满抓住了电商的红利。

　　依靠电商平台奥克斯似乎迎来了第二春。
　　郑坚江对电商形式极为推崇，他认为：“传统的压货形式，完成规模再返利，存在宏大的风险，必定会被新的商业形式颠覆。这种传统形式将在2-3年内崩塌。奥克斯顺应时势，找准空调线下战略，线上线下双轮驱动的新形式。”
　　而奥克斯通过互联网嫁接传统渠道，线上线下高度交融，躲避酬报因素。确保稳定价，不串货，担保经销商利益。
　　奥克斯的另一个数据似乎也印证了电商形式的优越性，在2012年到2017年的6年间，奥克斯空调的毛利率从11%提升至28%，已濒临美的空调的 29%，海尔空调的 32%，格力的 37%。
　　领有让同行羡慕的高周转率也是奥克斯的典型特征，在上述工夫内，奥克斯资产周转率的最大值为 1.64，最小值为 1.05，中位数为 1.39，而格力仅为 0.63。
　　不过仅靠电商渠道能否能够将老本压缩至这么低，51配资网，业内不停有声音质疑。

　　董阿姨此次有备而来，功课做得足，而且证据累累，似乎真的抓住了奥克斯在高速扩张和低价计谋下质量上的一些小辫子。
　　而且这个机会抓的极准，正值618和空调销售旺季，这一拳打在奥克斯的七寸上，假如郑坚江接不住董阿姨的这一招，奥克斯明面上的丧失是小，对于名誉的覆灭是宏大的。
　　董阿姨此计一石二鸟，格力一季度公司营收同比仅增长2.49%；净利润同比仅增长1.62%。高速增长不再，业内一片质疑，此一役若是能成，既冲击了对手，又转移了本人的为难。
　　空调市场已经是残忍的存量合作，你少卖一台我就多卖一台，所以董阿姨自然不会客气。
　　另一层面，格力的举报在法律上并无不妥。
　　产品质量法第十条明确说明：任何人都有权向市场监管部门或相关部门举报。
　　“任何人”自然包含合作对手。
　　品牌互掐假如不是空穴来风，的确有监视市场的作用，不然企业同流合污，被蒙蔽的粗略只要最弱势的出产者。当年奶粉行业的三聚氰胺事件，不少业内人士都知道有问题，但是利益联盟已成，都缄口不说。
　　奥克斯的低价并不错，中国的下沉市场觉悟发力，低价是合作的利器，但是假如低价是以质量为牺牲，东窗事发是早晚的事情。
　　董阿姨足够挑剔直爽，这其实是家电行业的幸事。